CRM: Il Customer Relationship Management come strumento per conoscere meglio il mercato e ottimizzare le vendite – M02

Perché il mio cliente compra da me e non dai miei concorrenti? Il mio cliente secondo quali criteri sceglie i suoi fornitori?
Quanto è grande il mio mercato? Quanto cresce o come sta cambiando? Gli investimenti organizzativi e produttivi delle aziende si pianificano nell’orizzonte minimo di tre anni: io so come si trasformerà il mio mercato nei prossimi anni?
L’unica possibilità di sopravvivenza e di sviluppo per le aziende è la conoscenza dei clienti e del mercato per impostare strategie corrette e attivare azioni efficaci. Il corso fornisce gli strumenti per osservare i propri clienti, segmentare i mercati e orientare le scelte commerciali e di marketing verso il cliente.

DESTINATARI
Responsabili marketing e commerciali, backoffice commerciale e marketing.

PROGRAMMA
Conoscere i clienti e il mercato
   – Analisi dei processi di vendita: come comprano i clienti
   – Il valore è nella testa del cliente: come si costruisce la percezione del valore per il cliente
   – Le categorie dei bisogni nelle diverse relazioni con i clienti
   – La segmentazione dei clienti
   – Gli stakeholder
CRM Analitico: dall’analisi dei dati alla gestione della conoscenza
   – Data base di marketing
   – La customer equity: il valore della clientela e delle relazioni
   – L’analisi del portafoglio clienti
CRM Strategico
   – La definizione della value proposition
   – L’analisi e la segmentazione della domanda
CRM Operativo
   – I canali di comunicazione e di vendita: l’integrazione tra il marketing e le vendite
   – La gestione del processo commerciale
   – Azioni di direct marketing e customer satisfaction

DURATA
16 ore

DOCENTE
Paolo GUZZETTI

DATE
21 – 28 marzo 2018

ORARIO
9.00 – 18.00

SEDE
ECOLE – V.le Petrarca,10 – Monza (c/o Assolombarda Confindustria Milano Monza e Brianza – presidio territoriale Monza e Brianza)


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