Saper vendere – M04

Il corso propone di analizzare le diverse fasi delle trattative commerciali sviluppando capacità di gestione dei momenti chiave. In particolare si affronteranno le capacità di: comprendere il processo, le persone coinvolte e le motivazioni di acquisto del cliente, intervistare per indagare le reali esigenze, padroneggiare una comunicazione persuasiva e chiara di persona, al telefono e via email, gestire tipologie diverse di domande ed obiezioni del cliente, negoziare un accordo positivo e chiudere opportunamente la trattativa. Il corso propone di mettersi alla prova con numerose esercitazioni e simulazioni.

DESTINATARI
Venditori e Tecnici-commerciali

PROGRAMMA

  • La comunicazione persuasiva nella relazione di vendita
  • Empatia e capacità di ascolto del cliente
  • Analisi del processo e delle motivazioni d’acquisto dei clienti
  • L’analisi degli    “attori   commerciali”:    acquirente,   decisore,    influenzatore, utilizzatore
  • Le diverse fasi della trattativa commerciale
  • La preparazione della trattativa con tipologie diverse di clienti: informazioni e strumenti
  • Prendere appuntamento con il cliente
  • L’approccio al cliente, la prima impressione, sapersi presentare e farsi accettare
  • Come intervistare, raccogliere le informazioni e far emergere le esigenze del cliente
  • Le argomentazioni di vendita
  • Come proporre soluzioni personalizzate e sintoniche rispetto alle esigenze del cliente
  • La capacità di gestione delle domande del cliente
  • La capacità di gestione delle obiezioni
  • Come trattare il prezzo
  • Gli aspetti negoziali della trattativa di vendita
  • Come guidare il cliente verso la decisione di acquisto
  • Come chiudere la trattativa con efficacia
  • Il contatto con il cliente al telefono e via e-mail

DURATA
24 ore

DOCENZA
Enrica POLTRONIERI

DATE
15 – 22 – 29 maggio 2018

ORARIO
9.00 – 18.00

SEDE
ECOLE – V.le Petrarca,10 – Monza (c/o Assolombarda Confindustria Milano Monza e Brianza – presidio territoriale Monza e Brianza)


Modulo di iscrizione

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