Clienti evoluti e pi\u00f9 capaci di comprare in modo autonomo, vogliono rapportarsi con figure di vendita sempre pi\u00f9 preparate commercialmente e tecnicamente.
\nLa complessit\u00e0 del mercato porta a offrire servizi e soluzioni sempre pi\u00f9 complesse e personalizzate; la fase di post-vendita diventa sempre pi\u00f9 importante per la percezione del valore e la creazione della soddisfazione del cliente.<\/p>\n
Il corso introduce i partecipanti, attraverso le esercitazioni, a:
\n– comprendere i processi di acquisto dei clienti e i ruoli delle diverse figure coinvolte
\n– focalizzarsi sui problemi dei clienti
\n– cogliere nuove opportunit\u00e0 di business.<\/p>\n
CONTENUTI<\/strong> – Il Processo di acquisto dei clienti Differenziazione competitiva La gestione dei clienti DESTINATARI<\/strong> DURATA<\/strong> DOCENTE<\/strong> DATE<\/strong> SEDE<\/strong> <\/p>
\nIn tutti i punti del programma di seguito elencati, sar\u00e0 illustrato il ruolo fondamentale che le figure tecniche hanno durante il processo commerciale.<\/p>\n
\n– Analisi dei processi di acquisto: differenza tra beni comprati e beni venduti
\n– La costruzione del valore per il cliente
\n– Gli interlocutori nelle vendite di beni industriali
\n– Come si rilevano i requisiti dei clienti
\n– I criteri di acquisto: come si riconoscono e si valutano
\n– La costruzione delle offerte economiche
\n– Relazione tra caratteristiche tecniche funzionali e percezione del valore
\n– Come il cliente misura il rapporto tra i benefici e i sacrifici dell\u2019acquisto
\n– Che cos\u2019\u00e8 per il cliente una vendita a valore aggiunto
\n– I ruoli e i relativi comportamenti di tutti gli attori in gioco durante la vendita<\/p>\n
\n– La risoluzione dei dubbi e la gestione degli stalli decisionali
\n– Come si creano i differenziali rispetto alla concorrenza
\n– La gestione del portafoglio clienti
\n– La risoluzione dei dubbi e la gestione degli stalli decisionali<\/p>\n
\n– Segmentazione del portafoglio clienti
\n– Creare soddisfazione per la fidelizzazione dei clienti
\n– Scoprire nuove opportunit\u00e0 durante la gestione dei progetti<\/p>\n
\nFigure tecniche a diretto contatto con il cliente<\/p>\n
\n16 ore<\/p>\n
\nPaolo GUZZETTI<\/p>\n
\n17 e 24 gennaio 2019<\/p>\n
\nECOLE – V.le Petrarca,10 – Monza (c\/o Assolombarda Confindustria Milano Monza e Brianza – presidio\u00a0territoriale Monza e Brianza)<\/p>\n\n<\/ul><\/div>\n