M01 – DA TECNICO A VENDITORE

Clienti evoluti e più capaci di comprare in modo autonomo, vogliono rapportarsi con figure di vendita sempre più preparate commercialmente e tecnicamente.
La complessità del mercato porta a offrire servizi e soluzioni sempre più complesse e personalizzate; la fase di post-vendita diventa sempre più importante per la percezione del valore e la creazione della soddisfazione del cliente.

Il corso introduce i partecipanti, attraverso le esercitazioni, a:
– comprendere i processi di acquisto dei clienti e i ruoli delle diverse figure coinvolte
– focalizzarsi sui problemi dei clienti
– cogliere nuove opportunità di business.

CONTENUTI
In tutti i punti del programma di seguito elencati, sarà illustrato il ruolo fondamentale che le figure tecniche hanno durante il processo commerciale.

– Il Processo di acquisto dei clienti
– Analisi dei processi di acquisto: differenza tra beni comprati e beni venduti
– La costruzione del valore per il cliente
– Gli interlocutori nelle vendite di beni industriali
– Come si rilevano i requisiti dei clienti
– I criteri di acquisto: come si riconoscono e si valutano
– La costruzione delle offerte economiche
– Relazione tra caratteristiche tecniche funzionali e percezione del valore
– Come il cliente misura il rapporto tra i benefici e i sacrifici dell’acquisto
– Che cos’è per il cliente una vendita a valore aggiunto
– I ruoli e i relativi comportamenti di tutti gli attori in gioco durante la vendita

Differenziazione competitiva
– La risoluzione dei dubbi e la gestione degli stalli decisionali
– Come si creano i differenziali rispetto alla concorrenza
– La gestione del portafoglio clienti
– La risoluzione dei dubbi e la gestione degli stalli decisionali

La gestione dei clienti
– Segmentazione del portafoglio clienti
– Creare soddisfazione per la fidelizzazione dei clienti
– Scoprire nuove opportunità durante la gestione dei progetti

DESTINATARI
Figure tecniche a diretto contatto con il cliente

DURATA
16 ore

DOCENTE
Paolo GUZZETTI

DATE
17 e 24 gennaio 2019

SEDE
ECOLE – V.le Petrarca,10 – Monza (c/o Assolombarda Confindustria Milano Monza e Brianza – presidio territoriale Monza e Brianza)


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