Saper vendere – M04
Il corso propone di analizzare le diverse fasi delle trattative commerciali sviluppando capacità di gestione dei momenti chiave. In particolare si affronteranno le capacità di: comprendere il processo, le persone coinvolte e le motivazioni di acquisto del cliente, intervistare per indagare le reali esigenze, padroneggiare una comunicazione persuasiva e chiara di persona, al telefono e via email, gestire tipologie diverse di domande ed obiezioni del cliente, negoziare un accordo positivo e chiudere opportunamente la trattativa. Il corso propone di mettersi alla prova con numerose esercitazioni e simulazioni.
DESTINATARI
Venditori e Tecnici-commerciali
PROGRAMMA
- La comunicazione persuasiva nella relazione di vendita
- Empatia e capacità di ascolto del cliente
- Analisi del processo e delle motivazioni d’acquisto dei clienti
- L’analisi degli “attori commerciali”: acquirente, decisore, influenzatore, utilizzatore
- Le diverse fasi della trattativa commerciale
- La preparazione della trattativa con tipologie diverse di clienti: informazioni e strumenti
- Prendere appuntamento con il cliente
- L’approccio al cliente, la prima impressione, sapersi presentare e farsi accettare
- Come intervistare, raccogliere le informazioni e far emergere le esigenze del cliente
- Le argomentazioni di vendita
- Come proporre soluzioni personalizzate e sintoniche rispetto alle esigenze del cliente
- La capacità di gestione delle domande del cliente
- La capacità di gestione delle obiezioni
- Come trattare il prezzo
- Gli aspetti negoziali della trattativa di vendita
- Come guidare il cliente verso la decisione di acquisto
- Come chiudere la trattativa con efficacia
- Il contatto con il cliente al telefono e via e-mail
DURATA
24 ore
DOCENZA
Enrica POLTRONIERI
DATE
15 – 22 – 29 maggio 2018
ORARIO
9.00 – 18.00
SEDE
ECOLE – V.le Petrarca,10 – Monza (c/o Assolombarda Confindustria Milano Monza e Brianza – presidio territoriale Monza e Brianza)